日前我已經畢業多年的學生W君遇到了生意上的難題找我做行銷諮詢，W君開的是紅豆餅的小攤販，以便宜又饀多聞名，一開始是因為有客人在網路上拍照推薦之後意外快速被流傳，讓他的生意大好。
他的攤位不到兩個路口處，原本就有一家也是賣紅豆餅的舊攤販（簡稱A攤），因為價格比較貴，所以生意之前有被W君影響到。沒想到最近這個村裡又開了一攤賣紅豆餅的（簡稱B攤），而且有自己的粉絲頁，打卡還有優惠，所以他開始感受到壓力。
兩天前，網路上出現了一張照片，拍的就是A攤的老闆在做紅豆餅，文字內容寫著老闆家境很可憐，妻子中風，兒子有嚴重憂鬱症，呼籲大家要去幫忙這位老闆，文字沒有很感人，但真的有很多人為了「同情」而去買A攤比較可憐且比較貴的紅豆餅，B攤感覺客人流失又祭出「買10送1」的降價策略，W君明顯感受到客人有減少。
『老師，為什麼可憐牌這麼強？根本沒有人知道故事是真的還假的，就一堆人急忙分享給大家去幫忙了，我們鄰居都說沒聽過他家有那樣的狀況，所以很多人都懷疑那是假的，但這種策略也有效嗎？』W君的語氣不是很開心，銷售量被影響當然會心情不好。
「這種感性行銷短期一定有用的，但不能常用，可能兩三個月用一次，提醒大家那位老伯還需要幫忙，看到的人就會分享，又會有一堆人再去買。但我覺得你不用慌也不用亂，保持你的“物美價廉”特色，久了客人送愛心但吃到又貴又饀料不多的紅豆餅，就會開始想起你的好，客人就會回來了。」我說道。
『但我就是很不甘心，有沒有什麼策略可以打敗“假可憐牌”？』Ｗ君真的很憤憤不平。
「可憐牌真的很好用，所以你常看到路邊有插旗子賣烤地瓜的，上頭寫『請幫助單親媽媽，買地瓜幫助她的家庭！』，我在台灣看到10家以上有了，旗子都長得差不多，搞不好都變成連鎖企業了，但要我相信那些老闆真的全都是單親媽媽我覺得有點牽強。可憐牌會破功，就只有讓真相被踢爆，例如最近北部那個賣雞蛋糕的阿嬤，一開始被警察用眼神和三七步逼退獲得好多人同情，最後發現她有將近五百張罰單根本沒繳，家裡還有幾棟房子，可憐的效果就沒了，但因為雞蛋糕一樣好吃，所以還是有人會去買，我個人是不建議要長期經營的生意用裝可憐來吸引顧客同情，重點還是在產品本身，你不要因此亂了腳步才好。」我勸他道。
『有沒有辦法讓這兩家自相殘殺呢？因為我的客人真的流失不少，但我已經賣這麼便宜，用料又比他們多，我也不想用可憐的故事騙人，難道我就要這樣看著他們搶走我的客人嗎？』W君憤憤地說道。
「聽老師一句話，做生意是要做長期的，要學會你自己很強，別人也可以活得下去要強，不是其他對手都不用活。要學會用品質和服務留住老客人，用創新來吸引新客人。」我說道。
『我只聽懂一半。』
「意思是你們的村莊人口其實不少，你的生意可以很好，但絕不可能整個紅豆餅市場你都自己全包，留一點餘地讓別人也可以生存。不要跟著你的對手一起玩惡性競爭，用良性的產品改善與更貼心的服務讓自己都更進步，也可以逼著對手一起進步，把整個市場做大。很多人做生意都不懂這點，只想著要毀掉未來可能會威脅到自己的對手，但卻沒想過其實市場是大到可以大家共存共榮的。老一輩常說『有量才有福』，如果對方真的家境這麼可憐，讓他多賺一點也當做是做善事呀，我相信你沒有問題的。」
幾年前流行過的「藍海策略」，現在再提一次也是很符合這個例子，當其他競爭對手都在用削價或惡性競爭策略殺得彼此渾身是傷，血流成河之際，懂得創新的企業已經開創了尚未被開發之全新市場、創造了產品的獨一無二價值。
一個真正宏觀有遠見的領導人，應該要有容許新競爭對手挑戰的雅量，市場不是一家獨佔對企業最為有利，希望W君能懂。
圖片來源：
http://www.appledaily.com.tw/realtimenews/article/new/20150109/539359/
留言列表
